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经营了这么多年的生意,您盘点过您的客户吗?怎么盘?

亲,假设你是老板,或者你就是一位老板,现在,请你拿出一支笔和一张纸……

经营了这么多年的生意,您盘点过您的客户吗?怎么盘?

首先,请思考:对我们的客户,我们需要经营到什么样的样子或者管理到什么样的进货水准才算最佳?

经营了这么多年的生意,您盘点过您的客户吗?怎么盘?

写好答案后,请继续回答以下问题:

经营了这么多年的生意,您盘点过您的客户吗?怎么盘?

1.企业经营这么多年,与我们发生过交易的客户有 ——家?

经营了这么多年的生意,您盘点过您的客户吗?怎么盘?

问题2:填写下图金字塔的内容,

客户占比

填写完后,结合我们所有合作商家的数据 得出以下结论:

"客户金字塔"模型

是不是符合90%以上的企业现状。

头等客户:俗称头部客户,这种客户和我们合作很到位,让卖什么商品就卖什么商品,该卖什么商品就卖什么商品,这类客户一般占企业客户的1%-5%。

核心客户:俗称“腰部客户”,就是那种同类产品主卖我们的,但是只卖我们几个核心商品的客户。这类客户一般占比10%-15%。

小客户:小客户属于那种“不忠诚客户”。这类客户占比可达40%以上。

休眠客户:休眠客户就是不合作客户,亲会惊讶地发现,这类客户占比高达40%,甚至更多。

意向客户:就是企业正在跟进的、有意向合作的客户。

看到这些数据,大家觉得惊讶吗?

希望作为企业老板的你,看到这点以后,打开公司的进销存软件,画出自己企业的“客户金字塔”模型。

然后请思考下图2个问题

我们平常是不是只关心头等客户和核心客户?我们的内外勤业务员只能关心占比不到20%的头等客户和核心客户。那么占比高达80%的休眠客户和小客户要不要跟进,该不该跟进呢?我相信大家的答案都是一致的:必须跟进!

但是,精力不够怎么办?

几个业务员要管几千家客户,如何管,怎么管?

我们继续分析一下,是每年从你这里进货的5万元的客户规模大还是每年从你这里进货20万元的客户规模大呢?很多人会说,当然20万元的规模大!

其实不然,也许从你这拿货5万的客户,在你的竞争对手家拿货80万元呢?该客户的规模可能比我们想象的还要大!

我们更应该思考一个问题:为什么有那么多的休眠客户?

是我们服务不好,无人关心他们,导致客户离我们而去。

可悲的是,我们根本不知道是什么原因!

要知道,高达40%的休眠客户中,起码有20%是可以拉回来的!

但遗憾的是,面对这40%的小客户及40%的休眠客户,企业中的大多数人选择了视而不见!

因为我们给了自己一些冠冕堂皇的理由:2/8原则,精力不够。

但仔细观察你会发现,有些厉害的业务员是“大小通吃的”,他们能不断地把偶尔拿货的客户变成核心客户,同时,不断的把流失的客户找回来,与之在此发生交易!

现在,我们回到最初的问题:

对企业的客户,我们需要经营到、管理到什么样的进货水准才算最佳?

客户的理想经营状态

这个就是我们的努力目标:

头等客户:稳中有升;

核心客户:增加进货品类,实现50%的销售额增长;

小客户:从偶尔进货变成经常进货,销售额翻倍;

休眠客户:激活他们并开始再次合作,销售额提升

意向客户:及时跟进拿下客户

请大家记住这个5层客户金字塔模型,它代表了企业经营的理想状态,是我们今后努力的方向。

如果你有更好的方法,更好的建议,欢迎大家评论去探讨哦。

关注我,明天解析几个个业务员怎么管理好几千家客户,如何做到:该进货时,找我进货!

亲,明天见

关于作者: 天猫服务器

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